롱블랙 프렌즈 L

오늘은 ‘소통’이 어려운 롱블랙 피플을 도울 이야기를 준비했어. 혹시 아래 같은 상황에 처해본 적 있어?

- 갈등 없이 원하는 것을 주장하고 싶지만, 그 방법을 몰라 양보했다  
- 동료와의 소통에서 충돌을 피하려고 결국 타협했다  
- 상대를 논리적으로 설득하려다가, 감정의 골만 깊어졌다

이런 문제, 다들 하나쯤은 겪어봤을 거야. 나도 그래. 어떻게 하면 양보만 하지 않고 원하는 걸 얻어낼 수 있을지 고민했지. 그러다 책 한 권이 눈에 들어왔어. 『우리는 어떻게 마음을 움직이는가Never split the difference』.

Chapter 1.
24년 차 FBI 협상가의 ‘타협 없는 설득법’

2016년에 나온 이 책, 세계에서 300만 부 넘게 팔렸어. 아마존에 등록된 리뷰는 무려 4만4611개. 평점은 4.7이야. 『히든 포텐셜Hidden Potential』의 저자이자 와튼 스쿨*의 교수 애덤 그랜트Adam Grant는 이 책을 “직장과 가정 등 일상 갈등에 대해서도 중요한 단서를 준다”고 평가했지.
*미국 펜실베니아대의 경영대학. 2024년 파이낸셜타임스의 글로벌 100대 MBA 랭킹 중 1위에 올랐다.

책의 저자는 24년 차 FBI 협상가였던 크리스 보스Chris Voss 블랙스완그룹 대표야. ‘타협’ 없이 상대를 ‘설득’하는 법을 책에 담았대. 그는 20년 넘게 테러리스트와 납치범과 협상하는 일을 해왔어. 2003년부턴 4년간 FBI 협상가 90명을 모은 국제 협상팀을 지휘하기도 했지.

그러다 문득 궁금해졌대. 왜 납치범은 6시간 동안 인질의 목숨을 위협하다가 항복했을까? 이들은 ‘어떤 지점에서 마음을 움직였는지’ 더 알고 싶어졌지.

그는 2008년부터 협상 기록을 복기했어. 그렇게 찾은 답은 상대가 납치범이든, 내 옆자리 동료든 ‘이들을 움직이는 원리는 같다’는 거였어. 크리스는 이때 발견한 원칙을 토대로, 하버드대에서 국제 비즈니스 협상International Business Negotiation을 가르치기도 했어.